Saiba a diferença entre Jornada de Compra e Fluxo de Compra e como usá-los a seu favor no Natal
Para que isso não aconteça em 2017, ainda dá tempo de criar o Natal que você gostaria de ter!
Vou começar te contando uma diferença que pode te ajudar a ganhar muitos clientes de presente, e não será do Papei Noel: a diferença entre Jornada de Compra e Fluxo de Compra e como isso vai impulsionar o seu final de ano!
Jornada de Compra – de desconhecido a cliente
As pessoas que você deseja conquistar estão em momentos diferentes de compra.
Saber entender essa diferença é fundamental pois te ajuda a segmentar sua comunicação e a vender mais.
A Jornada de Compra é tudo que acontece até o momento da compra efetivamente. É o caminho que a pessoa percorre até chegar ao site do seu Espaço Natura Digital e fechar o carrinho.
Vou deixar aqui as três principais etapas da Jornada de Compra para te ajudar nessa:
Primeira etapa – Brand Awareness
Gerar awareness para uma marca é uma expressão em inglês muito usada no marketing e significa tornar uma marca conhecida, se diferenciando no mercado, ou seja, fazer com que seu Espaço Natura Digital chegue para mais pessoas.
É o momento de atraí-las para que se transformem em clientes. Aqui você está conversando com quem nunca ouviu falar de você.
Pensando em Natal, esse trabalho precisa começar a ser feito agora e vai até pertinho da data que deseja – quanto mais gente chegar até você, mais chances você tem de vender. Importante: lembre-se da sua persona no momento de criar a estratégia para atrair quem seja mais próximo ao perfil que deseja. Aqui nesse artigo, vamos supor que você queira atrair o Luís, sua persona.
Nesta etapa, você precisa despertar a curiosidade de quem ainda não te conhece. Trazê-lo para curtir sua página no Facebook ou seguir no Instagram e ter conteúdos informativos e educativos ajudam a fazer o potencial cliente te conhecer. Aqui é o início do relacionamento.
Segunda etapa: Entendendo o problema e apresentando soluções
Seu potencial cliente entende que tem uma dúvida ou problema para resolver, como, por exemplo, o Luís não teria ideia sobre o que comprar de Natal para sua esposa.
Nesse momento, levando em consideração o problema que ele tem, é hora de mostrar soluções para seu futuro cliente, como opções de presente de Natal que a esposa dele irá amar.
Esse é o momento para produzir conteúdo mais específico e aprofundado. Se usarmos o exemplo acima, você iria criar um post com as “7 dicas de presentes de Natal que vão surpreender a sua esposa”, ajudando-o a solucionar sua dúvida.
Terceira etapa: Decisão de compra
Agora que seu potencial cliente já sabe que tem um problema e decidiu qual a melhor solução (ainda seguindo o exemplo acima, o Luís decidiu presentear sua esposa com um perfume no Natal), ele começa a considerar as opções que possui.
Nessa etapa, o ideal é ter materiais que o ajudem a saber que ele está tomando a melhor decisão possível. Ter o depoimento de uma esposa que já ganhou esse presente do marido e a deixou extremamente encantada com o produto, por exemplo, faria com que ele tivesse mais segurança para compra-lo em seu Espaço Natura Digital.
A partir de então, o potencial cliente entra em seu Espaço Natura e começa o processo de Fluxo de Compra.
Fluxo de Compra – o momento decisivo
Alguns Consultores Natura Digitais podem perder vendas por não se sentirem seguros para ajudar o cliente no momento da compra.
Você pode estar preocupado com as dúvidas que podem aparecer ou não se sentir apto a orientar o cliente sobre como comprar.
Abaixo você encontra três dicas para minimizar esse sentimento e garantir que você está craque no Fluxo de Compra do seu Espaço Natura Digital:
1) Conheça o fluxo
A melhor forma de você conhecer o fluxo de compra do seu Espaço Natura Digital é fazendo uma compra! Quantas vezes você já comprou em seu Espaço?
Entre como se fosse um cliente. Veja a sua descrição pessoal, navegue pelos produtos e promoções, utilize um cupom de desconto, simule opções de pagamento e por aí vai!
Anote os passos que costumam ser os pontos de mais dúvidas de seus clientes para te ajudar na hora de apoiá-los.
É fundamental que você tenha feito esse processo ao menos uma vez, nem que você compre um produto como um sabonete ou batom, mas esteja familiarizado com o fluxo de compra.
Caso tenha dúvida, há um post no grupo da Natura do Facebook com o passo a passo para comprar na Rede Natura. O post foi feito em 23/10/2017, está no Álbum "Dicas de Relacionamento - Como comprar na Rede Natura” ou você pode digitar esse título que está entre aspas na lupa do grupo que o post aparece para você.
2) Fique atento às promoções, campanhas e lançamentos
Participe do grupo do Facebook, acesse constantemente o Painel de Negócios, leia os e-mails que recebe da Natura... É fundamental estar antenado a tudo que acontece para poder ajudar seu cliente. Quanto mais você souber sobre o que está rolando na Natura, melhor você o atenderá.
3) Passe segurança para o momento da compra
O site da Natura possui um ambiente seguro no momento da finalização da compra, ou seja, o cliente pode comprar sem medo de fraudes. Passe essa segurança para seu cliente. Se, mesmo assim, ele ainda demonstrar desconforto, oriente-o a gerar o boleto e fazer o processo de pagamento em seu banco diretamente.
Não deixe o Natal passar! Comece agora desenhando uma estratégia de sucesso para atrair novos potenciais clientes para sua Jornada de Compra e Fluxo de Compra e ganhe bons resultados de presente!
Um beijo carinhoso,
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